* * *理解领导的过程

你可能认为你知道合格的销售机会,但如果你问销售人员和企业高管,他们会有相同的定义吗?可能不会。
如果合格的铅一代在b2b marketing-for-leads计划成功,营销、销售和企业管理需要共享一个合格的销售线索的统一定义。如果你从一开始就都同意什么是一个合格的领导,生成带来的营销团队是一个更好的机会,将是有价值的销售人员。
确认qualified-leads很重要的定义,在写作,与各方。这个定义是不同的公司,所以你必须做一些工作来定义合格的销售机会在你们公司的意思。

一般的问题需要回答,为了确定铅是合格的包括以下:

可能有需要为你的产品或服务或应用程序吗?

可能有需要为你的产品或服务或应用程序吗?

前景在决策过程中所扮演的角色是什么?

什么是购买或实现的前景的时机吗?

的预算前景的状态是什么?

机会的大小是什么?

然而,可能需要额外的或更详细的标准来定义在一些公司合格的领导。这始于一个公司接触,承认业务问题,潜伏性或直接可以解决你销售产品和/或服务。这里有几个例子有问题/解决方案中使用合格的一代。

问题:公司目前的不同计算机系统要求员工进行冗余数据条目,浪费他们的时间,降低了效率。

解决方案:你软件产品将使单一的数据输入

问题:公司的经理们怀疑是支付过多的闲置软件许可证,但是他们不确定。
解决方案:你的许可证管理软件跟踪网络上所有软件公司可以确定什么样的软件许可和被使用

除了拥有一个业务问题,贵公司的产品或服务可以解决,真正合格的领导必须满足其他条件:

他们必须有一个在玩建立项目。这是明显的如果一个专责小组已被任命为解决这个问题,或者对于一个小公司,如果询问者的老板问他或她找到一个解决方案或提出建议。

他们已经或者相信他们可以找到钱去买一个解决问题的办法。或者他们正在开发一个预算。

他们计划购买在合理的时间内。
他们有能力让你的适当的最终决策者(s)的时候是正确的。

“创建一个销售术语表”

除了定义一个合格的领导,考虑创建一个标准的专业术语定义你的公司认为是“怀疑”,“前景”,一个“调查”,“响应”,一个“合格的销售机会,”一个“合格的怀疑,”一个“合格的前景”等等。

再次,销售、营销和管理需要每个术语的定义达成一致,这将帮助你避免混乱之后在合格的一代。

“使用铅评分方法”

当你开发你的领导资格标准,记住的主要得分可以是一个有效的方法确定导致有资格和准备销售跟进。

分数领先,分配点基于前景如何满足你的每一个lead-qualification标准。考虑下面的例子:

资金,准备好了5点
预算制定3分
没有预算项目0分
决策者5点吗
推荐3点吗
是一个影响者1点
有一个明确的需要产品5点
计划在六个月内购买5分
在一年内计划购买或晚1点
计划购买50000美元的产品5分
计划购买产品0分不到100美元

得分,添加所有的点。例如,那些20或更多的点被确定为合格的销售机会;你应该寄给你的销售队伍。

“团队协作”驱动销售机会

会见你的同行在市场营销、你的公司的销售人员和高级管理人员了解他们的定义合格的销售线索。使用lead-qualification标准和评分在本文前面提到的例子讨论开始。提炼你所学到草案的定义和运行它,所有的参与者进一步讨论和批准。如果仍有分歧,让贵公司的高级销售管理作出最终的决定。

营销、销售和管理都说同一种语言相对于合格的销售机会,每个人都能齐心协力的目标和培养最有前途的线索。和促进销售和收入的结果。