还在吹捧你的产品的功能和好处?难怪销售很难

销售技巧，就像时尚一样，很快就会流行又很快就会过时。曾几何时，销售人员找到了一些衡量成功的方法，即宣传他们的产品或服务，并告诉销售前景所有使其(或他们)与竞争对手不同的特点。

这个过程已经不管用了。Sandler Training New Jersey的销售团队开发专家杰夫•卡拉汉(Jeff Callahan)表示:“潜在客户会受到信息过载的困扰，如果你的销售宣传内容只是反复讲述从你这里购买产品的好处，他们就会对你视而不见。”“更有效的方法是向潜在客户展示你或你的产品可以如何解决他们的问题。记住，销售从来不是关于你或你的产品，而是关于你的潜在客户。”

Callahan继续说道:“你的潜在客户需要一个令人信服的、情感上的和个人的理由来与你做生意——这就是我们所说的‘PAIN’。当然，这里的挑战是有效地发现你的潜在客户最紧迫的问题，更重要的是它们如何影响你的潜在客户。为了理解是什么促使他们采取果断行动，也就是从你这里购买，你必须理解我所说的他们的痛苦。”

就我们的目的而言，我们将痛苦定义为一个潜在的人所处的位置与他或她想要达到的位置之间的差距。如果你是一名计算机顾问，也许你的潜在客户正在花费大量的时间处理一个不断崩溃的系统，从而削弱了他按时完成工作项目的能力。他想要的是一个运行平稳的系统，没有时间延迟，没有这些延迟给他带来的麻烦和头痛。

精明的销售人员知道，当潜在客户可以做些什么来减少他们的“痛苦”时，他们才会购买，而且很多时候，人们在情感上决定购买某样东西，然后在理智上证明它是正确的。作为销售人员，你是变革的推动者;你必须找到一个情感上令人信服的理由，让潜在客户采取行动或改变。

不要把痛苦仅仅看作是潜在客户所处环境中的消极因素，而是一种迫使你做出改变或采取行动的令人信服的情感原因。也许你可以帮助潜在客户解决、消除或避免一个问题;但从积极的角度来看，也许你可以帮助他或她实现一个特定的目标或梦想。你的产品或服务能否帮助你的潜在客户做一些她真正想做的事情(例如，扩大业务，减少工厂停机时间)?如果你的答案是肯定的，那么你已经找到了一个促使潜在客户改变的个人动机。

那么，你如何开始发现潜在客户的痛苦呢?首先你需要了解疼痛的三个要素。

首先有一个问题:你的潜在客户的业务正在或没有发生什么。通常情况下，这是在表面上，很容易得到。你的潜在客户的业务可能不会像他或她希望的那样快速增长，因为销售停滞不前。

其次，你需要发现问题的原因——“什么”背后的“为什么”。这通常与业务痛苦相关，并与之相关的特定成本。潜在客户给你带来的最初问题几乎从来都不是真正的问题。你必须挖掘导致表面痛苦的潜在问题，这需要特定的提问技巧。

举一个我自己的例子:作为一名销售开发专家，我发现我的一些潜在客户与低成交比率和/或长销售周期有关。我经常发现真正的问题不在于他们用来达成交易的技巧，而在于他们在限定潜在客户方面做得不好。他们正试图关闭不合格的线索(他们不应该在这些问题上浪费宝贵的时间)。这是他们表面问题的一个重要原因，是“什么”背后的“为什么”。潜在客户需要了解这个问题的后果，或者与之共存的负面影响，以及它如何在直接和个人层面上影响你的客户。要发现潜在客户的痛苦，你能做的最重要的事情之一就是有一个系统的方法来问问题，让你从表面上的痛苦转移到业务上的痛苦，再到个人的痛苦。

当你试图找到潜在客户的痛苦时，你应该问什么问题?在我们的实践中，我们使用一个系统的问题序列作为指导方针。通过遵循这个过程(这需要大量的练习)，我们通常可以帮助潜在客户从纯粹的商业问题的智力转变为情感参与，承认这种情况的个人后果。我们面试过程中的一些典型问题可能包括:

你能更具体地谈谈你的业务面临的问题吗?你能给我举个例子吗?让潜在客户提供他们问题的例子或细节可以帮助你定义问题。

这个问题有多久了?处理一个已经存在很长时间的问题告诉你，除非你能发展出一些紧迫感，否则这个客户可能不是一个合格的客户。如果企业成功地解决了问题，从他们的角度来看，可能没有迫切需要改变事情。

你做了什么来解决这个问题?你是怎么做到的?了解潜在客户已经做过的事情可以帮助你避免陷入建议已经尝试过的事情的陷阱。提出已经失败的解决方案会破坏你的信誉，并立即阻碍你继续前进。

你要花多少钱?这是一个棘手的问题，因为它有很多方面。你要试着让潜在客户量化不解决问题会给他们带来的损失，不仅是今天，而且是未来。让他们在这方面做数学计算有助于让他们清楚地了解影响。这也是让你能够详细了解如果他们与你合作，他们的投资回报会是多少的第一步。如果客户无法给出成本的具体数字，那就三思而后行投资你自己花太多时间向他们推销;同样，他们可能没有迫切需要做出改变。

你有什么感觉?就个人而言，这一切对你意味着什么?这可能是提问过程中最重要的阶段，可以帮助你更多地了解问题是如何影响他们个人的。他们是不是经常周末要来办公室?他们是否担心无法达到自己的个人绩效目标?他们的信誉是否受到了打击?它们是否有被取代的危险?

你已经放弃解决这个问题了吗?这个问题可以让你确定他们是你可以帮助的潜在客户。如果他们说不，他们还没有放弃，你应该问他们，“你希望我能为你做什么?”每个问题都很重要。这个顺序是明确的，并且应该遵循，因为它将来访者引向与他或她的问题的情感联系。

注意不要太快进行提问。带着真正的好奇心，积极倾听你的潜在客户。作为一名专业销售人员，你的成功与你倾听和收集相关信息的能力直接相关。在这个过程的早期阶段提出正确的问题，可以帮助你收集这些信息，并通过潜在客户的眼睛来看待世界。以后总是有时间向潜在客户提供相关信息的，但现在你需要考虑你的潜在客户的观点。

重要的是要注意，仅仅因为你可能发现了潜在客户的痛苦，并不意味着你就会得到一笔交易。痛苦是复杂的，有很多层面，潜在客户的真正问题甚至可能不是你能解决的。更重要的是，潜在客户必须愿意认识、承认和处理问题。但是“发现痛苦”的过程可以让你停止以传统的方式销售。

当你真的想要(或迫切需要)业务时，很容易就会陷入“说服模式”，利用特性和好处来证明、说服、说服和胁迫某人进行投资。如果是这种情况，你说得太多了，实际上降低了销售的机会。如果你听起来像典型的销售人员，如果你被这样对待，不要感到惊讶。非凡的销售专业人士的生活要幸福得多。

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